《采購管理》  第07講

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采購管理07

  采購談判原則、方法與技巧
                采購談判
                  目的:通過溝通,了解談判雙方的要求和分歧原因,尋找解決雙方矛盾的途徑達到雙贏的結果。
                  注意事項:1、談判雙方不斷調整各自需要而相互接近最終達一致意見的過程。
                            2、談判不是“合作與沖突”的選擇,而是矛盾的統一。
                            3、談判雙方要關注彼此的利益界限,而非一方的利益
                            4、談判成功不以一方的預定目標為唯一標準,而是有一系列的綜合價值評判標準的
                            5、注意科學性與藝術性的結合。
                商務談判的特點:                    1、以獲得經濟利益為目的
                    2、以價值談判為核心。
                    3、注重合同條嚴密、準確和完整
                    4、涉外商務政策性和國情性強
                    5、涉外談判要以國際商法為原則,以國際慣例為基礎。
                    6、注意并尊重國家之間文化、價值觀、思維方式及行為方式的差異。
                 談判方法的比較 (見下表)
軟式談判 硬式談判 原則式談判
目標 達成協議 贏得勝利 圓滿解決問題
出發點 為增進關系而作出讓步 要求對方讓步而不顧及關系   問題和關系分開,解決問題增進關系
作法 找出對方以接受的方案 找出自己愿意接受的方案 規劃多個方案供雙方選擇
表現 盡量避免意氣用事 雙方意志力的較量 根據客觀標準達成協議
結果 服從于對方壓力之下 施加壓力使對方屈服 屈從于原則而不屈從于壓力





                            



                談判進程的把握
                   準備階段:                      1、自身分析:SWOT、目標
                      2、對手分析:實力、需求及誠意、談判人員(DECISION MAKER)
                      3、談判人員及地點安排
                   接觸階段:
                      1、營造談判氣氛
                      2、了解對方
                      3、修正方案
                   實質階段:
                      1、正確報價:賣方慎重,盡可能晚的出價,買方決不能自作主張搶先出價或透露心目中的價格
                         與現報價的差異。
                      2、反復磋商:指出或詢問價格中報價的依據、討論合理中的不合理因素
                      3、善于溝通和說服技巧:⑴建立融洽的氣氛;⑵加強自身修養,善于從各種角度包括從對方的
                                             角度考慮和理解問題。⑶注意傾聽對方的意見;⑷注意正確的和明確
                                             表達自已意見,言之有物;⑸隨時檢查雙方溝通的有效性,以保證彼
                                             此確切了解對方的意見及問題。
                   談判的協議階段
                       1、促成交易,切忌盲目樂觀
                       2、合同的起草與簽署
                           ⑴誰起草很重要
                           ⑵適用法律也很關鍵
                           ⑶條款嚴密,控制風險

2019年四肖期期准资料